Vì sao “cảm giác chiến thắng” lại là yếu tố quan trọng trong bán hàng?

Các nhà tâm lý học sử dụng thuật ngữ “lòng tự trọng dựa trên hiệu suất” để giải thích cho mối quan hệ giữa lòng tự trọng và hiệu suất cá nhân. Kết luận rất đơn giản: Càng yêu quý bản thân, bạn càng làm tốt công việc của mình; càng làm tốt công việc của mình, bạn càng yêu quý bản thân.

Bán hàng là một công việc phổ biến và quen thuộc. Rất nhiều người làm nghề bán hàng, nhưng không phải ai cũng thấu hiểu tâm lý con người, vì vậy mà có người bán hàng thành công, và ngược lại phần lớn nhiều người bán hàng thất bại. Những chia sẻ sau đây được dựa trên một chuyên gia bán hàng, một người rất thành công trong lĩnh vực phát triển bản thân. Nếu làm nghề bán hàng và muốn trở thành người bán hàng thành công, bạn bắt buộc phải đọc bài viết này. Bài viết được tổng hợp lại bởi đội ngũ Tâm lý học ứng dụng.

Tôi bén duyên với kinh doanh từ năm lên 10, khi tập tành bán xà phòng làm đẹp Rosamel để kiếm tiền tham dự trại hè YMCA vào năm đó. Từ lúc ấy, tôi bắt đầu nghiên cứu, đọc sách và cố gắng tìm hiểu thêm về bán hàng bởi tôi cũng muốn thành công trong kinh doanh như ai.

Từ khi khởi nghiệp, tôi đã luôn tự hỏi, “Tại sao một số nhân viên bán hàng lại thành công hơn số khác?”

Tại sao một số nhân viên bán hàng lại dễ kiếm được nhiều tiền hơn, trong thời gian ngắn hơn, từ đó mang về nhiều doanh thu hơn? Tại sao họ thành công hơn, sống sung túc hơn với nhà lầu, xe hơi, quần áo đẹp và sự viên mãn có được từ công việc của mình trong khi đại đa số nhân viên bán hàng đều làm việc kém hiệu quả và không thành công như mong muốn?

NGUYÊN TẮC SỐ 1

Sau đó, tôi phát hiện ra nguyên tắc 80/20 nổi tiếng thường được gọi là Nguyên tắc Pareto. Nguyên tắc này cho hay 80% doanh số bán hàng được tạo ra bởi 20% nhân viên bán hàng. Điều này có nghĩa là 20% doanh số bán hàng còn lại được tạo ra bởi 80% nhân viên bán hàng. Khi nắm được nguyên tắc này, tôi đã quyết định: Làm bất cứ điều gì có thể để lọt vào nhóm 20% nhân viên bán hàng hàng đầu này và tôi đã làm được.

Cách đây vài năm, một công ty bảo hiểm tầm cỡ với hàng ngàn đại lý quyết định kiểm chứng giá trị của nguyên tắc 80/20 xét về khía cạnh thu nhập và doanh số bán hàng. Công ty này đã cho chạy dữ liệu tổng hợp liên quan đến doanh số và thu nhập từ mọi đại lý bán hàng của nó trên một máy tính và nhận thấy nguyên tắc này rất chuẩn xác. 20% các đại lý đã tạo ra 80% doanh thu. Các giám đốc công ty lúc này đã tự hỏi liệu điều này có ý nghĩa gì khi xét đến khía cạnh thu nhập hàng năm. Họ thấy rằng trung bình, 20% các đại lý hàng đầu có thu nhập gấp khoảng 16 lần thu nhập của 80% đại lý còn lại. Liệu điều này có nghĩa là 20% đại lý hàng đầu làm tốt hơn, thông minh hơn hoặc giỏi hơn những đại lý thuộc nhóm 80% hẳn 16 lần?

Câu trả lời rõ ràng là: Không ai giỏi hơn hay thông minh hơn người khác 16 lần cả. Chỉ là một số người, theo thời gian, luôn làm tốt hơn một chút theo một số cách nào đó.

PHẦN THƯỞNG THUỘC VỀ SỐ ÍT TINH HOA

Họ cũng quan sát 4% các đại lý hàng đầu (20% đại lý hàng đầu trong 20% đại lý xuất sắc nhất) và so sánh thu nhập của họ với 80% đại lý còn lại. Hóa ra, trung bình 4% đại lý hàng đầu có thu nhập gấp 32 lần các đại lý thuộc nhóm 80%. Thực hiện thêm một bước nữa cũng với nguyên tắc này, họ so sánh 0.8% đại lý hàng đầu (20% đại lý hàng đầu trong nhóm 4% ở trên) và thấy rằng nhóm ưu tú này, trung bình, có thu nhập gấp 50 lần 80% đại lý còn lại.

Ở mọi thành phố hay văn phòng lớn, chỉ có một người duy nhất có thể tự mình đạt được mức thu nhập gấp 50 lần (hoặc hơn) những đồng nghiệp bán cùng loại sản phẩm cho cùng một phân khúc khách hàng, ở cùng một mức giá, trong điều kiện cạnh tranh tương tự. Khi nhân viên bán hàng trung bình, đặc biệt trong các lĩnh có thu nhập ăn theo phần trăm hoa hồng, kiếm được từ 30 nghìn đến 40 nghìn đô la mỗi năm, thì khoảng 10% nhân viên bán hàng hàng đầu trong các lĩnh vực này kiếm được khoảng 800 nghìn đô la mỗi năm và một số người trong nhóm đó còn kiếm được hàng triệu đô la.

Do sự khác biệt một trời một vực về doanh thu và thu nhập này, mỗi nhân viên bán hàng trong mọi lĩnh vực đều nên đặt ra cho mình một mục tiêu là lọt vào nhóm 20% nhân viên bán hàng hàng đầu trong ngành công nghiệp đó. Nhóm 20% luôn bán hàng tốt hơn, sống dư giả hơn bất chấp các điều kiện thị trường hiện tại. Họ luôn có việc làm, luôn được các công ty “khao khát” và luôn hào hứng với công việc của mình nhất.

Tại sao lại có những chênh lệch lớn đến vậy ở hiệu suất bán hàng? 

NHỮNG NGƯỜI GIỎI NHẤT CHỈ GIỎI HƠN NGƯỜI KHÁC MỘT CHÚT

Một trong những khám phá quan trọng nhất về hiệu suất của con người trong thế kỷ XX đó là những cá nhân giỏi nhất trong mọi lĩnh vực, gồm cả lĩnh vực bán hàng, chỉ giỏi hơn các đồng nghiệp của họ một chút ở những khía cạnh quan trọng nhất định.

Sự khác biệt rất nhỏ về hiệu suất này được gọi là “lợi thế”. Những người đứng đầu ở mỗi lĩnh vực đều trang bị cho mình các lợi thế trong lĩnh vực đó, và nhờ vậy, đạt được hiệu suất và kết quả ấn tượng.

Tôi thích so sánh điều này với một cuộc đua ngựa. Trong một cuộc đua ngựa, con ngựa về đầu giành được số tiền thắng giải gấp khoảng 10 lần con ngựa về sát nút nó. Liệu con ngựa thắng giải có chạy nhanh hơn con về nhì 10 lần hay không? Hay con ngựa về nhất có chạy nhanh hơn con về chót 10 lần không? Câu trả lời đương nhiên là không. Con ngựa dành chiến thắng chạy nhanh hơn con ngựa về nhì không đáng kể. Trong bức ảnh chụp lúc hai con ngựa cán đích, chúng chỉ cách nhau một khoảng cực nhỏ ước tính chỉ 8 cm.

Nhân viên bán hàng chốt được đơn hàng cho công ty sẽ có được 100% doanh thu và toàn bộ hoa hồng. Liệu nhân viên bán hàng đó có giỏi chốt đơn hàng gấp đôi nhân viên bán hàng không làm được việc đó không? Dù ở hoàn cảnh nào, thì sự khác biệt giữa những người làm tốt nhất và tệ nhất đều rất nhỏ, xét cả về kỹ năng và khả năng.

“CẢM GIÁC CHIẾN THẮNG” LÀ YẾU TỐ QUAN TRỌNG ĐỂ THÀNH CÔNG

Những nhân viên bán hàng hàng đầu đã được phân tích một cách bao quát nhằm tìm hiểu xem họ suy nghĩ và hành xử như thế nào. Những nghiên cứu này cho thấy những nhân viên bán hàng có thu nhập cao nhất dễ dàng có được những mối quan hệ thân thiện với rất nhiều khách hàng và khách hàng tiềm năng. Họ nhanh chóng tạo dựng được mối quan hệ và sự tin cậy cao trong quá trình bán hàng. Thực tế, những yếu tố mang tính cá nhân lại nắm giữ đến 80% thành công của một thương vụ.

Hơn bất cứ yếu tố nào khác, hiệu quả giao tiếp chủ yếu dựa trên sự tự nhận thức về bản thân và lòng tự trọng của nhân viên bán hàng. Dường như có một mối quan hệ trực tiếp giữa lòng tự trọng và thành công trong bán hàng. Những nhân viên bán hàng yêu quý và tôn trọng bản thân họ thường cũng quý trọng khách hàng của mình. Đổi lại, những khách hàng này cũng dành thiện cảm và sự tôn trọng cho họ và dễ đón nhận các đề xuất về sản phẩm và dịch vụ của họ hơn.

Các nhà tâm lý học sử dụng thuật ngữ “lòng tự trọng dựa trên hiệu suất” để giải thích cho mối quan hệ giữa lòng tự trọng và hiệu suất cá nhân. Kết luận rất đơn giản:

Càng yêu quý bản thân, bạn càng làm tốt hơn công việc của mình; càng làm tốt công việc của mình, bạn càng yêu quý bản thân. Hai yếu tố này bổ trợ và tương tác với nhau. Càng thành công, bạn càng có cảm giác của “người chiến thắng”. Càng được tận hưởng cảm giác chiến thắng này, bạn càng làm việc hăng say hơn; càng gặp nhiều người hơn và càng đạt được kết quả bán hàng tốt hơn.

*Nguồn tham khảo: Thuật bán hàng – Brian Tracy, tổng hợp bởi Edward

 

Chia sẻ ý kiến của bạn:

Chia sẻ

Tặng vé tham gia khóa học QUANTUM LEAP - BƯỚC ĐẠI NHẢY VỌT trị giá 18.000.000đ NHẬN VÉ MIỄN PHÍ
+