Tâm lý học về sự lựa chọn – Phần 2: Sai lầm tâm lý khi đưa ra quyết định

I) Có nên tin Vào Lựa Chọn Của Mình?

Có quá nhiều lựa chọn liệu có hại cho ta không? Ta nên tin vào quyết định của chính mình đến mức nào? Nếu xem phim ở rạp, bạn sẽ cho rằng mình có quyền lựa chọn thời điểm xem phim. Trong siêu thị, ta đã quen với việc có nhiều lựa chọn – cùng một sản phẩm nhưng có nhiều nhãn hiệu, kích thước và hình thức khác nhau. Các lựa chọn, đặc biệt là lựa chọn cho người tiêu dùng, là vô tận!

Ta cho rằng càng có nhiều lựa chọn thì càng tốt cho mình. Nhưng khi Sheena Iyagar, giáo sư của Trường Kinh Doanh Columbia, đưa ra cho mọi người một loạt loại mứt để chọn mua, bà nhận ra rằng càng có nhiều lựa chọn được đưa ra, người tham gia nghiên cứu lại càng ít có xu hướng thực sự mua mứt. Kết quả có vẻ nghịch lý này đặt ra câu hỏi: giả định của ta về việc lựa chọn đem lại lợi ích cho mình có chính xác không?

Ta cũng có thể tự hỏi liệu mình có tin được lựa chọn của chính mình trong cuộc sống hàng ngày hay không? Một phân tích về các phán quyết của tòa án gần đây đã cho thấy rằng thẩm phán ra quyết định càng muộn trong ngày thì kết quả càng thiên về hướng có tội hơn. Điều này đặt ra câu hỏi không chỉ về khả năng phán quyết mà còn về khả năng của chính chúng ta trong việc đưa ra những lựa chọn được dựa trên lập luận chặt chẽ.

Nghiên cứu tâm lý đang dần giải đáp câu hỏi về cách chúng ta đưa ra lựa chọn. Ở bài viết trước, chúng ta đã tìm hiểu về Tâm lý học về sự lựa chọn – Các yếu tố tác động đến việc con người đưa ra sự lựa chọn. Trong bài viết này, chúng ta sẽ xem xét nghịch lý của việc có quá nhiều lựa chọn cũng như tác động của sự mệt mỏi khi phải quyết định, đồng thời biết được rằng ngay cả ký ức về những lựa chọn mà ta đã đưa ra cũng có thể thay đổi sau khi ta đưa ra quyết định.

II) Các sai lầm tâm lý khi đưa ra sự lựa chọn

1) Sự mệt mỏi khiến chúng ta đưa ra những lựa chọn sai lầm

Những lựa chọn của ta đáng tin đến mức nào? Ở tòa, các thẩm phán được kỳ vọng sử dụng lập luận dựa trên pháp lý để đưa ra phán quyết chứ không bị ảnh hưởng bởi thành kiến hay thiên vị cho một bên nào cả. Tuy nhiên, một nghiên cứu đặt ra nghi ngờ liệu chủ nghĩa hình thức pháp lý như thế có tồn tại không, dù chính bản thân thẩm phán tin rằng họ đang đưa ra quyết định khách quan. Trong bài “Những yếu tố không liên quan trong phán quyết của tòa án”, nghiên cứu đã phân tích kết quả của hơn 1.000 bản án tạm tha của một tòa án Israel và phát hiện ra rằng có hơn một nửa phán quyết vô tội được đưa ra trong buổi sáng, tuy nhiên vào cuối ngày, tỷ lệ phán quyết vô tội giảm đáng kể.

Khả năng ra quyết định nhất quán bị suy giảm sau khi đưa ra quyết định được gọi là tình trạng mệt mỏi vì phải quyết định. Điều thú vị là các nhà nghiên cứu nhận thấy một khi thẩm phán nghỉ để dùng bữa thì tỷ lệ đưa ra phán quyết vô tội tăng lại bình thường. Nhà tâm lý học Roy Baumeister có lẽ đã tìm ra được nguyên nhân cho việc này khi ông tìm ra mối liên hệ giữa lượng đường trong máu với khả năng tự kiểm soát của chúng ta: cả hai đều cạn kiệt khi ta phải đưa ra quyết định liên tục. Điều này thậm chí còn lý giải được tại sao ta lại dễ bị thôi thúc mua đồ ăn vặt ở quầy tính tiền trong siêu thị sau khi bị quá nhiều lựa chọn mua sắm trước đó làm cho choáng ngợp.

2. Nghịch lý của sự lựa chọn – Càng nhiều lựa chọn, người ta càng khó đưa ra quyết định

Chúng ta thường lý luận rằng việc đưa cho mọi người nhiều lựa chọn hơn thì họ sẽ có khả năng tìm được lựa chọn phù hợp với mình hơn và do đó, nhiều khả năng là họ sẽ chọn một phương án trong số này. Đó cũng là điều có thể thông cảm được. Sheena Iyengar đã kiểm tra giả thuyết này bằng thí nghiệm mà trong đó một nhóm người được cho 26 loại mứt và một nhóm khác chỉ có 6 lựa chọn.

Nhóm có nhiều lựa chọn hơn lại có tỷ lệ mua mứt thấp hơn nhiều so với nhóm có số lựa chọn bị giới hạn hơn. Ta có lẽ đã cho rằng nhóm có 26 loại mứt sẽ dễ tìm được loại họ thích hơn. Kết quả mâu thuẫn này có thể được giải thích bằng hiện tượng mà nhà tâm lý học người Mỹ Barry Schwartz mô tả là nghịch lý của lựa chọn – ta thường ngại ra quyết định và khi ra quyết định, việc có quá nhiều lựa chọn sẽ làm ta bối rối và căng thẳng.

Ta biết rằng việc có quá nhiều yêu cầu lựa chọn có thể khiến ta đưa ra quyết định sai lầm, nhưng liệu có lựa chọn mua sắm nào có thể khiến ta lo lắng không? Daniel Gilbert và Jane Erbert tiến hành một nghiên cứu trong đó các sinh viên tham dự một buổi chụp ảnh mà trong đó họ sẽ chụp ảnh và rửa 2 tấm trong số ảnh chụp được. Các nhà nghiên cứu cho sinh viên cơ hội được giữ lại 1 trong 2 tấm ảnh. Tuy nhiên, một nhóm được bảo rằng họ sẽ có cơ hội thay đổi lựa chọn sau khi đã đưa ra lựa chọn đầu tiên. Nhóm còn lại thì chỉ có một cơ hội lựa chọn. Gần như không có sinh viên nào có cơ hội đổi ý lại thực sự đổi ý cả. Tuy nhiên, nhìn chung, những sinh viên này lại ít hài lòng hơn nhóm kia.

Ta có thể hiểu đây là một hình thức thể hiện sự hối hận của người mua – nghi ngờ về quyết định của bản thân (hoặc về lựa chọn mua hàng) do tâm lý không chắc rằng phương án này có thể tốt hơn phương án kia hay không. Có câu, ‘đứng núi này trông núi nọ’. Những sinh viên được cho cơ hội đổi ảnh không phải không hài lòng với tấm ảnh, mà là không hài lòng với lựa chọn nên đổi ảnh hay không.

3. Tâm lý tự lừa dối để biện minh rằng lựa chọn của mình là đúng

Ngay cả suy nghĩ sau khi ra quyết định của ta cũng có thể bị bóp méo bởi nhu cầu biện minh cho lựa chọn của mình với bản thân và với người khác. Các nhà tâm lý học đã phát hiện ra rằng chúng ta có thể thay đổi ký ức lập luận đưa ra quyết định, nhằm ủng hộ cho lựa chọn mình đã đưa ra. Sự tự lừa dối để cố gắng thuyết phục bản thân rằng mình đã quyết định đúng được gọi là thành kiến thiên vị lựa chọn.

Năm 2005, một thí nghiệm nghiên cứu vấn đề này như sau: Những người tham gia được cho xem 2 lá bài có 2 mặt và yêu cầu chọn mặt bài họ thích hơn. Sau đó, họ được yêu cầu giải thích vì sao lại đưa ra quyết định đó. Như dự đoán, những người tham dự có thể giải thích được vì sao họ lại thích lá bài đó. Tuy nhiên, các nhà nghiên cứu đã sử dụng một thủ thuật để bí mật đổi lá bài mà người tham gia chọn thành một lá có mặt rất khác so với lá bài kia.

Ngay cả khi mặt bài khác đi, khi được hỏi, những người tham gia vẫn cố gắng lý giải vì sao họ thích mặt bài này – mặt bài mà họ đã không chọn. Họ cố gắng thuyết phục nhà nghiên cứu (trong vô thức) rằng họ thích mặt bài đã bị tráo hơn. Đây là điểm mù trong lựa chọn – khi ta cố gắng biện minh cho lựa chọn của mình chỉ vì ta tin rằng mình đã chọn nó.

Trong một thí nghiệm, sau khi được cho quyền lựa chọn giữa 2 món đồ gia dụng khác nhau, những người phụ nữ tham gia có vẻ phóng đại mức độ họ yêu thích món đồ họ đã chọn. Trong một nghiên cứu khác, thí nghiệm yêu cầu những người tham gia chọn giữa 2 chiếc xe hơi và giải thích lý do cho lựa chọn của họ. Sau đó, người tham gia được nhắc lại lý lẽ của họ và yêu cầu xác nhận lựa chọn. Những người này có xu hướng giữ lấy lựa chọn ban đầu, dù nhà nghiên cứu đã lén thay lý lẽ đó bằng những lý lẽ không phải của họ.

III) Đừng sử dụng kinh nghiệm quá khứ để đưa ra quyết định tương lai

Để đưa ra lựa chọn, người ta thường dựa vào kinh nghiệm quá khứ của mình để ra quyết định tương lai. Tuy nhiên, thông thường những cách đó có thể khiến họ mắc sai lầm. Tuy tin rằng mình đang đưa ra lựa chọn hợp lý, nhưng thật ra họ đang rơi vào bẫy của kinh nghiệm đó.

Lấy ví dụ về ảo tưởng của con bạc – nếu thấy cứ mỗi 5 phút lại có một chiếc xe buýt ghé trạm và đã thấy 3 chiếc như vậy, ta có thể xếp hàng chờ xe buýt với suy nghĩ chắc nịch rằng sẽ có một chiếc xe buýt đến sau 5 phút nữa. Tương tự, một con bạc thấy bóng trên bàn roulette rơi vào số đỏ nhiều hơn số đen có thể đoán rằng việc đặt cược vào số đỏ sẽ giúp họ thắng cược. Tuy nhiên, sự thật lại không phải như vậy.

Chính vì lẽ đó, khi đưa ra quyết định, đừng vội vàng tin vào kinh nghiệm của mình trong quá khứ.

Hãy tin vào xác suất, đừng nhìn vào cảm xúc của mình

Một vấn đề khác khó hơn đặt ra sự nghi ngờ về khả năng đưa ra lựa chọn hợp lý của ta là Bài toán Monty Hall: Một thí sinh dự thi chương trình trò chơi truyền hình được chỉ cho 3 cánh cửa đóng kín. Sau một cánh cửa là con dê, sau một cánh cửa khác cũng là một con dê và sau cánh cửa còn lại là chiếc xe hơi – giải thưởng của chương trình. Bài toán Monty Hall là một bài toán về xác suất hơn là tâm lý, nhưng nó là bài toán đã ”gây khó dễ” cho những người biết về nó trong nhiều năm. Bài toán cho thấy lập luận của chúng ta có thể làm ta rối trí đến mức nào và đưa ta đến những lựa chọn phi lý mà chính ta cũng không nhận ra.

Thí sinh được yêu cầu lựa chọn cánh cửa mà họ nghĩ rằng đằng sau là giải thưởng – tạm gọi là cửa số 1. Sau đó, người dẫn chương trình sẽ mở một cánh cửa khác mà anh ta biết chắc chắn đằng sau là con dê – tạm gọi là cửa số 2. Thí sinh sẽ được hỏi rằng có muốn thay đổi lựa chọn của mình hay không. Lúc này, thí sinh còn lại 2 cánh cửa – cánh cửa số 1 mà họ đã chọn trước đó và cánh cửa số 3 còn lại. Chiếc xe ở sau cánh cửa nào? Việc thay đổi lựa chọn có mang lại lợi thế gì cho thí sinh hay không?

Thoạt nhìn thì không có lợi thế nào khi đổi lựa chọn cả vì khả năng đằng sau cánh cửa số 3 có chiếc xe không cao hơn lựa chọn ban đầu của thí sinh. Tuy nhiên, thực tế là bạn sẽ có khả năng trúng xe hơn nếu bạn chọn đổi. Để hiểu được điều này, hãy hình dung ban đầu bạn có 1/3 khả năng chọn đúng cánh cửa nếu không đổi. Khi còn lại 2 cánh cửa thì theo trực giác, bạn nghĩ khả năng chọn đúng cánh cửa đã tăng lên thành 1/2. Tuy nhiên, nếu bạn chọn đổi, bạn lại có thể tăng khả năng trúng xe lên 2/3. Do vậy, hãy tin vào xác xuất, đừng nhìn vào cảm xúc của chính mình.

Trên đây là các sai lầm tâm lý phổ biến thường gặp của con người khi đưa ra các lựa chọn. Việc hiểu biết các yếu tố tâm lý đó sẽ giúp cho chúng ta đưa ra các lựa chọn sáng suốt và khôn ngoan hơn, và không bị mắc phải những sai lầm không cần thiết.

*Tâm lý học ứng dụng

– Edward tổng hợp –

Chia sẻ ý kiến của bạn:

Về tác giả: Edward

Là một chàng trai thuộc thế hệ đầu 9x, cung Kim Ngưu, thuộc tuyp người hướng nội điển hình, yêu mèo và không ghét chó, cao 1m72, hay viết lách và thích mùa thu Hà Nội. Edward đã theo đuổi lĩnh vực tâm lý được hơn 5 năm nay và yêu thích cả triết học phương Đông lẫn tâm lý học phương Tây.

2 Comments

  1. Nguyen Quang That 11/04/2017
  2. Nguyen Quang That 14/04/2017

Chia sẻ