Cảm tính trong lựa chọn, có thể bạn cũng không logic lắm đâu

Con người ta thường nghĩ rằng họ suy nghĩ rất logic trong việc ra quyết định. Thế nhưng trên thực tế, có rất nhiều trường hợp mà chúng ta không hề logic một chút nào, mặc dù các quyết định và lập luận cho quyết định thì có vẻ cực kỳ logic và hợp lý. Nếu như cho bạn hai sự lựa chọn, bạn sẽ lựa chọn như thế nào? Nhiều khả năng là bạn sẽ phân tích giữa được và mất của từng lựa chọn, và sau đó lựa chọn nào tối ưu hơn sẽ là lựa chọn phù hợp của bạn. Khi đó, hiển nhiên phân tích của bạn sẽ rất logic theo một chiều hướng nào đó. Nhưng chuyện gì sẽ xảy ra nếu như xen vào đó một lựa chọn thứ ba, khiến cho việc ra quyết định của bạn hoàn toàn thay đổi, thậm chí đảo chiều hoàn toàn 180 độ. Khi nhận ra điều đó, bạn sẽ thấy rằng đôi khi mình cũng không logic lắm đâu.

KHÔNG PHẢI LÚC NÀO BẠN CŨNG LOGIC

Nếu như có hai lựa chọn sau, bạn sẽ lựa chọn như thế nào?

  • Đặt tạp chí điện tử Economist.com – giá 59 đô la. (1)
  • Đặt tạp chí điện tử và tạp chí in – giá 125 đô la. (2)

Trên thực tế thì khi làm thí nghiệm này trên 100 sinh viên tại một trường đại học, kết quả là có 68 sinh viên chọn đặt tạp chí điện tử với giá 59 đô la theo phương án (1), và có 32 sinh viên chọn phương án (2).

Vậy thì chuyện gì xảy ra khi xuất hiện lựa chọn thứ ba?

  • Đặt tạp chí điện tử Economist.com – giá 59 đô la. (1)
  • Đặt tạp chí in giá 125 đô la (3)
  • Đặt tạp chí điện tử và tạp chí in – giá 125 đô la. (2)

Trong thí nghiệm thứ hai này, một lựa chọn thứ ba đã xuất hiện, và kết quả là cũng trên 100 sinh viên đó thì tỉ lệ lựa chọn đã khác đi như sau: có 16 sinh viên chọn phương án (1) (tạp chí điện tử), 0 ai chọn phương án số (3) và có tới 84 sinh viên chọn phương án (2).

Điều đó có nghĩa là ở phương án số (2), sự lựa chọn giữa 2 lần khác nhau là 32 người và 84 người. Chắc chắn những người chọn phương án số (2) đều hiểu rằng không ai ngu khi đi chọn phương án (3). Có lẽ mọi người đều suy nghĩ một cách “rất logic” rằng ngu gì đi lựa chọn đặt tạp chí in giá 125 đô trong khi cũng với số tiền ấy người ta có thể đặt cả tạp chí in và tạp chí điện tử. Đúng, những sinh viên này rất logic, và không hề ngu. Có chăng người ngu ở đây là những chuyên gia marketing của tạp chsi Economist. Nếu họ ngu thì hẳn họ đã không phải là những chuyên gia thấu hiểu tâm lý và có thể kiếm tiền từ khách hàng.

CHÚNG TA THƯỜNG LỰA CHỌN MỘT CÁCH CẢM TÍNH

Như vậy có thể nói rằng con người chúng ta thường đưa ra quyết định một cách “logic” khi họ phải có một căn cứ nào đó được đặt ra để họ so sánh. Mà trong thí nghiệm ở trên, căn cứ để 84 sinh viên ra quyết định chọn mua cả tạp chí điện tử và tạp chí in (2) bởi lẽ có thêm lựa chọn phụ là đặt mua tạp chí in với cùng mức giá. Việc có một căn cứ để so sánh ở đây đã giúp họ ra quyết định một cách hết sức “logic”. Và hơn hết, đây là mấu chốt của tâm lý: việc có một lựa chọn nền đã giúp cho não bộ của các sinh viên ít gặp khó khăn hơn trong việc ra quyết định.

Từ đó, chúng ta có thể nói lên một điều thú vị về tâm lý học hành vi của con người đó là: con người ít khi đưa ra lựa chọn một điều gì đó theo một tiêu chuẩn tuyệt đối. Thay vào đó thì họ tập trung vào ưu thế tương đối của vật này so với vật kia và ước tính giá trị của nó. Điều đó cũng có nghĩa là con người ít khi biết họ thực sự muốn gì và đâu mới là lựa chọn tốt nhất cho đến khi họ nhìn thấy nó ở trong một ngữ cảnh nào đó. Chẳng hạn bạn sẽ không biết mình muốn mua loại xe đạp đua nào cho đến khi nhìn thấy một nhà vô địch trong giả Tour de France tăng tốc trên một loại xe cụ thể. Hoặc bạn sẽ biết mình thích một chiếc điện thoại, một đôi giầy, một loại son, một gu thời trang,… cho đến khi thấy thần tượng của mình sở hữu nó. Khi đó, bạn đã có cho mình một tiêu chuẩn và sau đó, với các lựa chọn khác bạn có căn cứ để phân tích, lựa chọn và suy luận “một cách logic”.

BẢN CHẤT CON NGƯỜI LÀ LUÔN SO SÁNH, NHƯNG KHÔNG PHẢI LÀ LUÔN LOGIC

Quay trở lại thí nghiệm đầu tiên, khi bạn có một lựa chọn nền để so sánh một cách dễ dàng, bạn dễ ra quyết định hơn. Nhưng rõ ràng, lựa chọn của bạn không hẳn là logic và tốt nhất với bạn trong mọi hoàn cảnh. Nếu để ý trong cuộc sống, bạn sẽ thấy chúng ta cũng sẽ có khuynh hướng so sánh mọi thứ trong cuộc sống của mình. Bạn so sánh công việc với công việc, kỳ nghỉ với kỳ nghỉ, người yêu với người yêu, loại rượu này với loại rượu kia. Chúng ta không chỉ so sánh mà còn có khuynh hướng so sánh với những thứ chúng ta dễ so sánh, điều đó dẫn đến việc đôi khi chúng ta sẽ ra quyết định sai lầm, mặc dù ban đầu có vẻ như là rất logic.

Giả sử nếu như việc đặt tạp chí điện tử giúp bạn tối ưu hóa chi phí hơn rất nhiều so với việc đặt tạp chí in và tạp chí điện tử (trường hợp bạn chỉ cần có một loại tạp chí để cập nhật thông tin, còn lại bạn có thể dùng số tiền thừa để sử dụng cho mục đích khác), khi đó rõ ràng lựa chọn cả tạp chí in và tạp chí điện tử với giá 125 đô không hề là lựa chọn tốt nhất. Chẳng hạn như, bạn đang cần tiền cho một khoản chi tiêu khác, như vậy đặt tạp chí điện tử giá 59 đô giúp bạn vẫn thỏa mãn mục đích mà còn có thể tiết kiệm 64 đô la.

Nếu bạn đã từng đi du lịch ở một căn phòng có điều kiện tồi tàn, và sau này bạn thấy có một căn phòng có điều kiện tốt hơn. Rất có thể bạn sẽ dễ dàng đồng ý với lựa chọn đó bởi bạn đã có một sự so sánh dễ dàng. Thế nhưng, điều đó không có nghĩa là lựa chọn căn phòng điều kiện tốt hơn đã là tốt nhất. Các tour du lịch có thể cho bạn xem hai loại phòng, một loại phòng bình thường và một loại phòng kém hơn bình thường. Khi đó, bạn có thể có khuynh hướng dễ dàng lựa chọn và tin vào lựa chọn loại phòng bình thường và cho rằng đó là phòng tốt.

Các cặp đôi trai trẻ khi tìm hiểu nhau, chắc hẳn không khó để thấy rằng khi hẹn hò những ngày đầu, họ thường đi cùng với một người bạn thân. Nếu như một chàng trai hẹn hò một cô gái và cô gái này đi cùng với cô bạn thân, mà điều đặc biệt là cô bạn thân ấy có ngoại hình tương đối, về màu da, vóc dáng nhưng kém hấp dẫn hơn. Chắc chắn chàng trai ấy sẽ bản năng có một sự so sánh. Khi ấy, tự nhiên cô gái này sẽ trở nên nổi bật hơn (khi có lựa chọn nền là cô bạn của mình xuất hiện) khiến chàng trai dễ phải lòng hơn.

HIỂU MÌNH MUỐN GÌ, VÀ LOGIC PHÂN TÍCH MỚI CÓ THỂ GIÚP BẠN

Trên thực tế, không dễ dàng để khẳng định thế nào mới là lựa chọn phù hợp với một người ở trong một hoàn cảnh. Do vậy rất nhiều hoàn cảnh mà chúng ta ra quyết định một cách cảm tính, mà lại suy nghĩ rằng mình cực kỳ logic và nghe qua thì có vẻ như rất là hợp lý. Cho nên, không thể có một lời khuyên nào để khẳng định rằng bạn phải làm như thế nào mới là đúng.

Chính vì lẽ đó, bước đầu tiên nhưng quan trọng nhất để biết xem đâu mới là lựa chọn phù hợp nằm ở việc bạn phải hiểu mình thực sự muốn điều gì. Khi đặt vào đúng hoàn cảnh, bối cảnh, bạn sẽ hiểu được mình muốn điều gì, đâu là lựa chọn phù hợp hoàn cảnh của bạn thì chắc chắn là bạn sẽ có thể tránh được tình trạng “chạy theo số đông” hoặc quyết định một cách cảm tính. Thêm vào đó là hãy luôn tập thói quen tư duy phản biện, hãy học cách lật ngược vấn đề và phân tích xem lựa chọn của mình liệu có thực sự là logic, hay mình đang cảm tính. Khi đó mới giúp bạn nâng cao được sự logic trong việc ra quyết định.

Một người cảm tính thì thường rất ít khi thừa nhận rằng mình cảm tính. Ngược lại, họ luôn cho rằng mình logic và thường tin rằng “họ lựa chọn cực kỳ sáng suốt”. Nhưng trên thực tế thì có nhiều người cũng không logic lắm đâu.

*Bài viết độc quyền tại Tâm lý học ứng dụng

Edward

*Nguồn tham khảo: Sách Phi Lý Trí

 

Chia sẻ ý kiến của bạn:

Chia sẻ

Tặng vé tham gia khóa học QUANTUM LEAP - BƯỚC ĐẠI NHẢY VỌT trị giá 18.000.000đ NHẬN VÉ MIỄN PHÍ
+